¿En qué consiste el proceso de exportación?

 Consiste en una serie de etapas metodológicas para el desarrollo de mercados internacionales y la creación de negocios de exportación sostenidos.

Etapa 1: Aspectos locales e internos

En esta etapa se toma contacto con el proceso de exportación para comprenderlo, analizar las particularidades internas de la empresa y de su oferta y tener claras las exigencias aduaneras de exportación (costos, actividades y tiempos).

Ingresar en el proceso de exportación significa conocer su funcionamiento y los resultados que se pueden esperar en función de las actividades que se realizan.

La siguiente etapa del proceso de exportación es saber exactamente qué hace la empresa y conocer su perfil completo. Antes que nada, es necesario realizar un análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas) sobre la empresa y sus productos.

También debe realizarse un análisis de la calidad de los productos para que la misma pueda ser realmente calificada como una fortaleza de un producto con miras al comercio exterior. para que esto sea posible, se debe pasar por un proceso de certificación de calidad, que consiste en obtener el aval de una entidad ajena a la empresa sobre la calidad del producto.

También debemos tener en cuenta las exigencias aduaneras de exportación, tales como los costos de exportación y los tiempos de entrega.

Etapa 2: Definición y estudio del mercado de destino 

Se debe seleccionar el mercado de destino más adecuado para la empresa y estudiarlo en detalle para elaborar, en una última etapa, el plan de exportación.

Para definir el mercado de exportación es importante preguntarse por cuántos mercados se debe comenzar. Para esto, es necesario aplicar una serie de filtros. La aplicación de estos filtros dependerá de la experiencia de la empresa, de su comercialización y de su producto.

Sin embargo, los filtros no permiten, por sí solos, definir con precisión el destino de exportación. Si se aplicaran todos, siempre se seleccionaría un país limítrofe que cumpliera con todas las características que indican. Se debe ampliar el análisis, incluyendo el perfil de la empresa, su comercialización y sus productos, para poder finalizar con la selección.

Antes de entrar en el estudio del mercado de destino, es central identificar quién es el cliente real de la empresa exportadora. El cliente es el consumidor final o el último eslabón en la cadena de compras para un producto semielaborado. Los importadores y el resto de los actores en la cadena de distribución son simples socios de negocios.

Las empresas que compiten en el comercio exterior deben ajustar su oferta a las características del mercado de destino. Si no lo hicieran, tendrían una oferta deficiente y poco competitiva de cara a los compradores internacionales, los cuales compran negocios previamente configurados para sus mercados.

Por lo tanto, es necesario realizar un estudio de mercado, el cual puede terciarizarse o ser realizado por la misma empresa mediante viajes al mercado de destino (recomendado)

El contenido del estudio debe basarse en 4 factores vinculados con la mezcla comercial o mix de marketing: producto, precio, canal de distribución y promoción. Y, en base a ellos, se propone una serie de preguntas con el fin de recobrar información eficaz y de valor para la futura configuración de la oferta. 

1. Producto

2. Canales de distribución

3. Precio

4. Promoción

Algunas fuentes de información y herramientas de relevamiento que pueden destacarse son las entrevistas, revistas especializadas, visitas a puntos de venta, estudios preexistentes, entre otros.

Si se cuenta con productos ajustados al consumidor final, se debe entrevistar a especialistas en dichos consumidores a fin de obtener información sobre su comportamiento, lo que permite comprender al cliente real que tiene el exportador.

 Etapa 3: Configuración de la oferta exportable y creación de un negocio de compra

En esta última etapa se debe configurar la oferta de exportación, la cual también se compone del mix de marketing, mencionado anteriormente.

Para la creación de un negocio de compra, la oferta de exportación debe ser capaz de posicionarse como un negocio atractivo para un comprador internacional. Luego del análisis anterior, la empresa ha logrado configurar una oferta de exportación exitosa, sin embargo, todavía debe lograr que esta se convierta en un negocio de compra, es decir, que genere un valor agregado real al negocio del importador. Para este, no ingresar significa la pérdida de una gran oportunidad.

Los compradores no solo buscan una oferta exportable competitiva, sino que es importante que, para ellos, se vuelva un negocio de compra. 

La empresa exportadora que genera este tipo de oferta con incentivo sobre la demanda apunta al único actor, que genera que las ventas internacionales se sostengan a lo largo del tiempo: el consumidor final o último eslabón en la cadena de compras.